El merchandising farmacéutico es el conjunto de técnicas comerciales puestas en práctica entre fabricantes (industria farmacéutica) y distribuidores (oficinas de farmacia) con la finalidad de aumentar la rentabilidad del punto de venta y la rotación de los productos a través de una presentación apropiada de éstos.
Dicho de otra manera, consiste en la colocación en la farmacia del producto adecuado, en el lugar adecuado, en la época adecuada, en la cantidad adecuada y al precio adecuado para que el cliente pueda encontrar el artículo que desea y en las condiciones más idóneas.
Las farmacias tienen su principal fortaleza en la cautividad de su clientela a través del medicamento, por ello hay que intentar que no sea un lugar exclusivamente de dispensación, sino, que el punto de venta recobre un mayor dinamismo a través de su aspecto, su decoración, el personal que atiende, las ofertas que se creen, la entrega de muestras, etc.
Antes de ponernos manos a la obra en los anteriores aspectos, hay que hacer un ejercicio de análisis en el que tengamos en cuenta lo siguiente:
El Mercado de la Farmacia
Es imprescindible un buen conocimiento del mercado para poder elegir los productos que vamos a situar en un lugar preferente de nuestra farmacia. Para ello, hemos de conocer el público objetivo al que nos vamos a dirigir y que, por lógica, será principalmente el de nuestra zona de influencia. Dentro de los aspectos a evaluar en nuestro público objetivo nos fijaremos en: la edad, el poder adquisitivo, el tipo de población, etc.
El Producto de la Farmacia
Uno de los activos principales del farmacéutico es la confianza que el público tiene depositada en él como conocedor de los productos que utiliza. En consecuencia, la exigencia es mayor y debe poseer un:
Conocimiento científico:
- Actividad farmacológica.
- Contraindicaciones.
- Interacciones.
- Sustitutivos…
Conocimiento Comercial:
- Stock ideal.
- Venta de productos según la estacionalidad.
- Opitimización del lineal.
- Adecuación de los productos al mercado.
- Novedades.
El Beneficio en la Farmacia
Hay que buscar la verdadera rentabilidad del stock que tenemos en venta. Así, un producto determinado cuyo margen comercial sea muy alto y tenga una mínima rotación puede interesar tenerlo menos a la vista que otro producto cuyo margen comercial sea inferior, pero tenga una alta rotación.
Las farmacias, en términos generales, disponen de un espacio limitado para la presentación de los productos; por tanto, habrá que rentabilizar al máximo cada metro cuadrado de superficie del local, lo que e conseguirá aplicando correctamente las técnicas de merchandising.
