Como posiblemente sabrán, las ventas de un producto en la parte interior de una tienda va muy ligada a la posición en la cual coloquemos el producto en nuestro mobiliario. Para la exposición en estanterías hay una serie de pautas que hay que tener claras. A continuación les presentamos y les daremos algunos datos numéricos para que vean que es algo bastante importante.
Los niveles de una estantería y la accesibilidad (de arriba a abajo)
Las estanterías suelen tener cuatro niveles en general : el sombrero, el de los ojos, el de las manos y el de los pies. Los productos que pasan del nivel de los pies al nivel de los ojos aumentan en un 80 % su venta.
- Techo, sombrero, paraguas o nivel de la cabeza: altura superior a 1,7 m . 9% de las ventas del lineal.
- Nivel superior o nivel de los ojos: entre 129 y 170 cm del suelo. 52% de las ventas del lineal.
- Nivel medio o nivel de las manos: entre 80 y 120 cm del suelo. 26% de la ventas del lineal.
- Nivel inferior o nivel de suelo: hasta 70 -80 cm del suelo. 13% de las ventas del lineal.
Cambiar productos de nivel :
En segundo lugar les voy a plantear como deberían ser los cambios de una estantería a otra, es decir, de un nivel a otro para mejorar las ventas de un producto o al contrario, bajarlo de nivel porque el margen de ventas es bajo o queremos cambiarlo por otro.
Supongamos que tenemos tres niveles, bajo, medio y alto. Pensemos que tenemos un artículo en el nivel inferior y queremos mejorar la venta de dicho artículo. Pues subiéndolo al nivel medio aumentan las ventas en un 34%. Si tras un tiempo en este nivel, queremos sacarle más provecho y lo subimos al nivel alto el incremento será del 63%. Esta técnica hará que nuestro producto vaya entrando en la compra de nuestros clientes de forma progresiva y meditada. Si nos urge y queremos subir un producto de la parte inferior ala superior directamente (que también podríamos hacerlo) el resultado sería inferior , aunque siempre satisfactorio, estaríamos hablando de un 78% de ampliación de ventas.
Si por otro lado tenemos artículos que están en la parte superior y los queremos cambiar por otros que creamos más rentables, se pueden bajar al nivel medio perdiendo un 20 % y del medio al bajo perdiendo un 40%. Si lo hacemos directamente la perdida sería sólo del 32 %.
